Les conseils
Conseil en communication : arrêtez de communiquer dans le vent
Vous publiez sur LinkedIn de temps en temps, peut-être sur Instagram aussi. Vous avez un site web quelque part.
Et pourtant, vous avez ce sentiment persistant que votre communication ne vous apporte pas grand-chose, ni en visibilité, ni en clients. Vous n’êtes pas seul dans ce cas.
Chloé Lassalle, consultante en stratégie de communication chez SENS., accompagne les TPE et PME sur ces questions au quotidien. Nous l’avons interviewée pour comprendre pourquoi la communication est si souvent vécue comme une contrainte, et surtout, comment en faire un vrai levier pour son activité.
Sommaire
Pourquoi la communication est-elle si difficile pour les TPE et PME
Quand Chloé rencontre un dirigeant pour la première fois, elle observe presque toujours les mêmes situations. Certains ne voient tout simplement pas l’utilité d’investir du temps dans leur communication externe, leur activité tourne, ça suffit. D’autres s’y mettent, mais ne savent pas quoi dire pour être intéressants. Ils publient le minimum, s’adressent surtout à leurs pairs ou à des clients déjà convaincus, et tournent en rond.
Il y a aussi ceux qui connaissent parfaitement leur cible commerciale, mais qui ne maîtrisent pas les codes de communication, notamment sur les réseaux sociaux. Ils ne savent ni comment ni où s’adresser à elle de façon pertinente.
Mais d’où vient ce blocage ? Souvent, explique Chloé, les dirigeants n’arrivent pas à prendre du recul sur leur propre activité. Ils savent qu’ils font bien leur métier, mais ils peinent à synthétiser et vulgariser leur savoir-faire. Leur discours reste trop commercial, pas assez conversationnel. Résultat : le message ne passe pas.
"Ils savent ce qui les différencie, mais en communication, il faut changer de posture. Il s'agit d'adresser le gain que l'on apporte au client, le problème que l'on résout quand il fait appel à vous."
Le piège du "être partout"
Avec l’essor des réseaux sociaux, beaucoup de dirigeants ont intégré l’idée qu’il faut communiquer, qu’il faut être visible partout. Alors ils ouvrent un compte ici, une page là, sans vraiment savoir pourquoi. Et quand les résultats ne suivent pas, l’épuisement arrive vite.
Pour Chloé, le problème est d’abord méthodologique :
"Être partout sans réfléchir au fond, c'est communiquer dans le vent. On perd du temps et on se décourage."
Chaque canal a son utilité et son audience propre. Prenons Instagram : beaucoup de personnes y sont présentes, mais leurs usages sont très différents. Certains cherchent de l’inspiration, d’autres suivent des marques, d’autres encore recherchent des prestataires. Le comportement de votre cible varie d’un canal à l’autre — et votre discours doit s’adapter en conséquence.
Être présent sur plusieurs canaux peut être une bonne stratégie, à condition d’avoir réfléchi en amont à un contenu par cible et par canal, et d’avoir les ressources nécessaires pour le tenir dans la durée.
Comment clarifier son message de communication ?
C’est souvent le premier chantier dans un conseil en communication. Et Chloé a une règle simple, presque évidente une fois qu’on l’entend :
un message = une idée = un appel à l’action.
Un message est clair quand il transmet une seule idée à la fois, qu’il s’agisse de présenter une offre, de partager un retour client ou d’annoncer un événement. Et surtout, il doit toujours inviter à une réaction : visiter votre site, vous contacter, laisser un commentaire, répondre à un sondage.
Pour aider ses clients à trouver ce message juste, Chloé commence par une question simple :
"Quel est votre objectif, et savez-vous pourquoi vous avez choisi ce canal pour communiquer ?"
Souvent, cette question seule fait déclic.
Chloé les aide ensuite à basculer d’un discours centré sur le savoir-faire vers un discours centré sur le bénéfice client. On ne parle plus seulement de ce qu’on fait, mais de ce que ça change concrètement pour celui qui fait appel à vous. Résultats qualitatifs, changements observés, avant/après, les retours clients sont souvent une bonne matière première pour alimenter cette réflexion.
Comment choisir les bons canaux sans se disperser ?
Premier critère, sans appel : savoir où se trouve votre cible. Pas où vous avez envie d’être, pas où vos concurrents sont, où elle est, et comment elle utilise ce canal.
Pour Chloé, l’idéal est d’adresser un ou deux objectifs par canal, en cohérence avec les comportements de la cible sur ce support. Un site web peut être un canal fondamental, à condition de savoir s’il s’agit d’un site vitrine ou d’un site amené à vivre et à être alimenté régulièrement, ce n’est pas du tout la même chose.
Et les réseaux sociaux, sont-ils indispensables ? Pas nécessairement. « Non, car cela dépend prioritairement de la cible », tranche Chloé. En revanche, une présence minimale sur internet reste utile : site web, fiche Google My Business, ou autre point de contact visible. L’invisibilité totale n’est jamais une stratégie.
Sur la question des canaux sur-cotés, Chloé cite Instagram comme exemple fréquent : beaucoup de dirigeants s’y sentent obligés de figurer, de peur d’être « dépassés », alors qu’il ne correspond pas toujours à leur réalité ni à leur cible.
Savoir quoi dire : transformer la page blanche en terrain de jeu
La page blanche est souvent vécue comme un obstacle. Chloé, elle, y voit une opportunité. Une fois qu’on a bien cerné les cibles et les offres, le contenu peut partir des envies de l’entrepreneur pour servir son activité et ses objectifs.
La priorité, au démarrage, est généralement de se faire connaître : ses offres, ses valeurs, qui on est, ce qu’on apporte de différent sur le marché. L’enjeu est de développer une image de marque cohérente avec la personnalité et les ambitions de l’entrepreneur, pas un copier-coller de ce que font les autres.
Car c’est là l’un des grands pièges : vouloir « faire comme les autres ». Pour Chloé, c’est une erreur classique. Ce n’est pas parce qu’une approche fonctionne pour quelqu’un d’autre qu’elle servira les mêmes objectifs, la même cible, la même étape de développement.
La différence entre un contenu qui remplit un calendrier et un contenu qui attire de vrais clients ? C’est la réflexion en amont. Un bon contenu répond à des objectifs clairs, est adapté à chaque canal et évolue dans le temps avec l’activité. Chloé résume cela en une phrase :
"Une bonne stratégie de communication, c'est une stratégie qui vit"
Communiquer régulièrement sans s'épuiser : c'est possible ?
Oui, à condition de s’appuyer sur quatre piliers :
- anticipation,
- réflexion,
- cadrage,
- adaptation.
L’adaptation est particulièrement importante en amont, précisément pour tenir compte des contraintes réelles de l’entrepreneur : le temps disponible, les ressources, les outils maîtrisés. Une stratégie de communication qu’on ne peut pas tenir dans la durée n’est pas une bonne stratégie.
Et Chloé ajoute quelque chose d’important :
"Quand on sait pourquoi on communique, où, quand et à qui on s'adresse, communiquer devient un plaisir et plus une contrainte."
Ce changement de posture, c’est précisément ce qu’un bon conseil en communication peut déclencher.
Travailler avec Chloé Lassalle, consultante en communication chez SENS.
Chloé définit son rôle ainsi : aider les dirigeants à s’adresser aux bonnes personnes, sur les bons canaux, avec les bons supports, au bon moment, sans s’épuiser.
Son accompagnement suit une progression en cinq phases :
- Découverte : comprendre l’entrepreneur et ses objectifs,
- Audit : analyser la communication existante,
- Analyse : identifier les incohérences entre objectifs, communication et activité,
- Recommandations : présenter des pistes concrètes avec des objectifs précis et chiffrés,
- Plan d’actions : construire un planning éditorial et prioriser les actions.
Ce type d’accompagnement est particulièrement utile quand vous n’êtes pas satisfait de la qualité de votre communication ou de ses retombées, ou quand vous souhaitez la faire évoluer pour qu’elle serve vraiment vos objectifs commerciaux.
Comme Chloé le dit avec le sourire :
"Ce n'est pas juste avoir un site web et une page LinkedIn pour dire qu'on fait de la communication. L'objectif, c'est que la communication devienne un vrai levier commercial."
Chloé exerce au sein de l’équipe SENS., un groupement de consultants spécialisés dans l’accompagnement stratégique des TPE et PME. Ce cadre collectif lui permet de collaborer sur des projets d’accompagnement complets et de s’appuyer sur une équipe pluridisciplinaire au service de ses clients.
Vous souhaitez clarifier votre stratégie de communication ? Prenez rendez-vous avec l’équipe SENS. pour un premier échange.
Questions fréquemment posées sur le conseil en communication
Qu'est-ce qu'un conseil en communication ?
Un conseil en communication, c’est avant tout un changement de posture. La plupart des dirigeants savent ce qu’ils vendent et ce qui les différencie de leurs concurrents, mais communiquer, c’est autre chose. Il s’agit d’adresser le gain que vous apportez à votre client, le problème concret que vous résolvez quand il fait appel à vous. Un conseil en communication aide à opérer ce glissement : passer d’un discours centré sur le savoir-faire à un discours centré sur le bénéfice client, avec des objectifs clairs et des actions adaptées à la réalité de l’entreprise.
Quelle est la différence entre un consultant en communication et quelqu'un qui publie à votre place ?
C’est une question importante, parce que les deux répondent à des besoins très différents. Faire appel à quelqu’un pour publier à votre place, c’est déléguer une production de contenu. Faire appel à un consultant en communication, c’est comprendre pourquoi vous communiquez, à qui vous vous adressez, sur quels canaux et avec quel message, pour que la communication serve vraiment vos objectifs commerciaux. Sans cette réflexion stratégique en amont, déléguer la publication revient souvent à produire du contenu dans le vent.
Faut-il être présent sur les réseaux sociaux quand on est une TPE ou une PME ?
Pas nécessairement. Le choix des canaux dépend avant tout de là où se trouve votre cible, pas de là où vos concurrents sont présents, et pas non plus de la peur de ne pas être « à la page ». Instagram, par exemple, est souvent utilisé par réflexe, alors qu’il ne correspond ni à la cible ni aux objectifs de l’entreprise.
En revanche, une présence minimale sur internet reste utile : un site web, une fiche Google My Business, ou tout autre point de contact visible selon votre activité.
L’invisibilité totale n’est jamais une stratégie, mais être partout sans méthode non plus.
Pourquoi la communication est-elle si épuisante pour les dirigeants de petites entreprises ?
Parce qu’on leur répète qu’il faut communiquer, qu’il faut être sur les réseaux sociaux, sans leur expliquer pourquoi ni comment. Alors ils font « comme les autres », sans savoir si ça sert leurs objectifs, leur cible ou la maturité de leur entreprise. L’épuisement vient rarement d’un manque de motivation : il vient d’un manque de méthode.
Quand on sait pourquoi on communique, où, quand et à qui on s’adresse, communiquer cesse d’être une contrainte. Ça peut même devenir un plaisir.
Comment savoir si son message de communication est vraiment clair ?
Une bonne règle de base : un message clair transmet une seule idée à la fois, et se termine toujours par un appel à l’action, visiter votre site, vous contacter, laisser un commentaire, répondre à un sondage.
Si votre message essaie de tout dire à la fois, ou s’il ne dit pas clairement ce que vous attendez du lecteur, il y a fort à parier qu’il passe inaperçu. La formule est simple :
un message = une idée = un appel à l’action.
À quel moment est-il utile de se faire accompagner en stratégie de communication ?
Dès que vous n’êtes plus satisfait de la qualité de votre communication ou de ses retombées sur votre activité. Ou quand vous souhaitez faire évoluer votre communication pour qu’elle serve vraiment vos objectifs commerciaux et pas seulement pour « avoir un site web et une page LinkedIn ».
Un accompagnement même ponctuel peut suffire à remettre de la clarté : identifier ce qui ne fonctionne pas, recentrer les actions sur ce qui est vraiment utile, et repartir avec un plan concret adapté à vos contraintes de temps et de ressources.