On parle business façon SENS.

Comment vendre quand on n’est pas commercial : la méthode simple de Célia Métral

Beaucoup d’entrepreneurs compétents, passionnés, investis… ont du mal à vendre. Pas par manque d’envie, mais parce qu’ils n’en ont jamais appris les codes.

Célia Métral, consultante en stratégie et management commercial chez SENS., répond à cette question que beaucoup se posent sans oser la formuler :

Comment vendre, quand on ne se sent pas commercial ?

Pourquoi tant d'entrepreneurs ne savent pas comment vendre

Il y a une phrase que Célia entend dans presque tous ses accompagnements.
« Moi, je ne suis pas commercial. »
Et juste derrière : « Je fonctionne au feeling, j’y vais un peu en live et on verra bien. »

Ce profil n’est pas l’exception. C’est la norme. Célia le voit chez des artisans, des prestataires de services, des créatifs, des commerçants, des consultants, aussi bien chez des personnes qui lancent leur activité que chez d’autres installées depuis plusieurs années.

« Le point commun, c'est qu'ils sont compétents dans leur activité, mais qu'ils n'ont pas les repères commerciaux pour rendre cette compétence lisible et vendable. »

Le problème commence rarement au moment de conclure. Il commence avant : une offre floue, une cible mal définie, une valeur mal expliquée. Et quand le seul outil disponible est le feeling, le résultat est de la dispersion : beaucoup d’échanges, parfois beaucoup de devis, mais pas assez de signatures. Et souvent un problème de marge, parce que le prix lui aussi finit par être fixé à l’intuition.

Il y a aussi une image négative de la vente qui bloque beaucoup d’entrepreneurs dès le départ. Ils imaginent le commercial comme quelqu’un qui force ou qui manipule et ne veulent surtout pas y ressembler.

« Il faut leur montrer qu'il existe une autre façon de vendre, beaucoup plus alignée avec eux. »

Une méthode simple pour structurer sa démarche commerciale

Célia utilise une image simple : la vente ressemble à une langue étrangère apprise sur le tas. On comprend quelques mots, on devine le sens global, mais dès qu’il faut construire une phrase, tout devient flou.

Apprendre à vendre, ce n’est pas apprendre à réciter un script. C’est comprendre l’ordre des choses, ce que Célia appelle la grammaire de la vente :

On ne commence pas par parler de soi : on commence par comprendre l’autre,
On ne présente pas toute son offre : on présente ce qui répond au besoin identifié,
On ne baisse pas son prix dès qu’il y a une objection : on cherche d’abord à comprendre ce qui bloque.
On ne termine pas un échange dans le vague : on fixe une prochaine étape.

« Cette structure rassure. Et dans tous les cas, chacun peut garder son style, ses mots, son naturel. »

Concrètement, Célia s’appuie sur trois repères qu’elle juge décisifs :

Repère 1 : Ne pas parler trop vite de son offre
Il faut d’abord poser les bonnes questions. Beaucoup d’entrepreneurs présentent leur solution avant même d’avoir compris la situation du client.

Repère 2 : Reformuler
La reformulation montre qu’on a vraiment écouté. C’est simple et très efficace pour créer la confiance.

Repère 3 : Faire avancer l’échange
Un rendez-vous ne doit pas finir avec un « je vous laisse réfléchir ». Il faut une suite claire : un devis, une date de relance, une décision. « La méthodologie permet d’avoir des étapes qui font avancer les échanges pour optimiser la conclusion. »
Ce qui surprend souvent les entrepreneurs quand Célia leur explique tout ça ?

« Vendre, ce n'est pas d'abord argumenter. Avant d'argumenter, il faut comprendre. Un bon argument n'a de valeur que s'il répond à ce que le client vit vraiment. Sinon, c'est juste un discours. »
« La vente, c'est un jeu. Il faut chercher les indices pour trouver la solution. »

Dans ses ateliers, elle fait également travailler les participants sur leur profil commercial, parce que la posture compte autant que le message. On peut avoir une bonne offre et la présenter avec trop d’hésitation. On peut avoir une présence agréable et un message flou.

L’objectif est de trouver l’équilibre entre les deux, en restant soi-même.

Comment vendre avec plus de confiance : ce qui change après

Le premier déclic arrive souvent au même moment.

« C'est quand la personne comprend qu'elle n'a pas besoin de "jouer au commercial". Elle peut rester elle-même, mais avec une méthode. »

À partir de là, le discours change. L’entrepreneur arrête de tout expliquer dans le détail. Il ose poser plus de questions. Il annonce son prix avec plus de calme. Il sait dire non ou cadrer une demande qui sort de son offre.

« Il perd moins de temps avec des demandes mal cadrées. Il parle avec plus d'assurance. Et surtout, il arrête de subir la vente. Il commence à la piloter. »

Généralement, les ventes augmentent et le réachat aussi.

Au-delà des résultats commerciaux, mieux vendre change la confiance globale du dirigeant.

« Il ne se dit plus seulement "j'espère que ça va marcher". Il sait quoi faire, avec qui, comment. Ça change énormément la manière de piloter son activité et de se fixer des objectifs. »

Et pour ceux qui ont des équipes, l’impact va plus loin encore : un dirigeant qui ne sait pas vendre ne peut pas transmettre une démarche commerciale à ses collaborateurs. Structurer sa propre approche, c’est aussi poser les bases d’un fonctionnement commercial cohérent pour toute la structure.

« Il ne s'agit pas de devenir quelqu'un d'autre. Il s'agit d'apprendre à structurer son discours, poser les bonnes questions, expliquer sa valeur et guider le client vers une décision. On peut vendre avec sincérité, avec écoute et en restant aligné avec sa personnalité. »

Aller plus loin : l'atelier "Et si vendre était un jeu d'enfant ?"

Célia anime un atelier pratique le vendredi 12 juin, de 9h à 12h, à Bordeaux, pour aider les entrepreneurs à comprendre comment vendre, identifier leur profil commercial et trouver une approche qui leur ressemble.

Pour celles et ceux qui veulent aller plus loin, cet atelier est suivi d’une formation approfondie sur 4 demi-journées, pour ancrer durablement une méthode dans leur quotidien.

Célia exerce au sein de l’équipe SENS., groupement de consultants spécialisés dans l’accompagnement stratégique des TPE et PME.

Questions fréquemment posées sur la vente

Pourquoi est-ce difficile pour un entrepreneur de savoir comment vendre ?

Parce qu’être très bon dans son métier ne veut pas dire savoir transformer son savoir-faire en offre claire, compréhensible et désirable pour un client. La plupart des entrepreneurs n’ont jamais appris les codes de la vente, ce n’est pas une question de talent ou de personnalité, mais de méthode.

Comment vendre sans avoir l'impression de forcer ?

En changeant de regard sur la vente. Vendre ne consiste pas à pousser quelqu’un à acheter quelque chose dont il n’a pas besoin. C’est comprendre la situation d’un client et y répondre avec une offre adaptée. Un bon entretien commercial commence toujours par l’écoute, pas par l’argumentaire.

Quels sont les premiers repères pour apprendre à vendre ?

Trois repères essentiels :

ne pas parler trop vite de son offre (comprendre le besoin d’abord),
reformuler pour montrer qu’on a bien écouté,
et toujours terminer un échange avec une prochaine étape concrète : un devis, une date de relance, une décision. Pas de « je vous laisse réfléchir » sans suite.

Est-ce qu'on peut apprendre à vendre sans changer de personnalité ?

Oui. Vendre ne veut pas dire devenir quelqu’un d’autre. Il s’agit simplement d’apprendre à structurer son discours, poser les bonnes questions et expliquer sa valeur. On peut vendre avec sincérité, avec écoute, en restant aligné avec sa personnalité.

Comment savoir si on n'est pas à l'aise avec la vente ?

Les signaux les plus courants : on évite d’annoncer son prix, on repart souvent d’un rendez-vous sans suite claire, on explique trop son offre au lieu de partir du besoin du client, ou on se dit souvent « je ne suis pas commercial« .